R afik Fagrouch es un nombre impronunciable para sus clientes. Por eso todos le llaman ‘Rafa’. El joven procede de Nador (Marruecos), como denotan sus rasgos, aunque no su acento. Habla con soltura, en perfecto castellano y con una sonrisa que no borra de su cara en toda la conversación. Está a las puertas de ‘Frutas y Verduras Azahara’, en la calle Gobernador Fernández Jiménez, donde trabaja con otros compañeros, también de origen marroquí. La frutería es un hervidero. No cabe un alfiler. Hombres y mujeres, de todas las edades, guardan cola a la espera de pagar en caja. «El negocio funciona bien. Hay un auge de la fruta», explica Rafa, que no esconde el ‘secreto’ para la buena marcha del negocio: el trato cercano, unos precios competitivos y, sobre todo, la posibilidad que tiene el cliente de moverse con libertad por la tienda y de escoger, con la misma libertad,  la fruta y verdura al alcance de la mano. Para ello, a su disposición guantes y finas bolsas de plástico transparente.

La receta para atraer clientes de Carlos Mate, propietario de ‘La Selecta’, con 33 años al frente del negocio, es bien distinta. Es una fruta especial, escogida, de primera calidad, que sea «sabrosa». «La mayoría de la gente que viene a la tienda y no es cliente habitual siempre dice lo mismo, que está cansada de comprar, por ejemplo, tomates que no saben ‘a ná’. Aquí trato de ofrecer fruta y verdura sabrosa, de calidad. Y lo que sabe, lo que está rico, pues tiene un precio», sostiene Carlos.

El frutero de Santa Eulalia vislumbra un futuro —sino ya presente— donde sobrevivirán las tiendas de fruta especializada, como la suya, las cadenas de tiendas de compra al por mayor —caso de Azahara— «que se están imponiendo», según admite, y los espacios de las grandes superficies. La batalla para seducir a los clientes está servida, con fórmulas muy distintas para atraer clientes, que ganan en número, atraídos por los mensajes que colocan a las frutas y verduras como alimentos imprescindibles de una ‘dieta sana’.

Carlos Mate, en su frutería La Selecta, en José Zorrilla. - Foto: Rosa BlancoMari Carmen, ama de casa, está comprando unas ‘clementinas’ en Azahara. «Es una fruta buena, yo mismo la escojo, no te ‘cuelan’ nada que no quieras, y el precio merece la pena», asegura. ‘Azahara’, con dos tiendas en Segovia, tiene abiertos un buen número de establecimientos en Madrid. La cadena de tiendas Frutas Azahara SL. , según el registro mercantil, tiene 16 años de actividad y un equipo de 206 empleados. En Segovia llevan cuatro años, según explica ‘Rafa’. «El autoservicio es la diferencia con otras fruterías. Es el cliente el que la puede escoger con sus manos. Incluso puede negociar una bajada de precio si está algo más blandita», afirma. 

UN CAMIÓN, A DIARIO. Azahara compra al por mayor, generalmente en Mercamadrid, para su red de fruterías, lo que les permite unos «precios muy competitivos». La tasa de reposición es alta. «Menos domingos y días de fiesta, todos los días nos llega un camión para reponer el género», dice Rafa, que precisa cómo otros de los ‘puntos fuertes’ de la tienda es que, de cada fruta y verdura, ofrece múltiples variedades, caso de lechugas, pimientos o manzanas y, sobre todo, «el trato cercano. Solo queremos que el cliente se vaya satisfecho y desde que entra hasta que sale por la puerta le marcamos una sonrisa. Eso les enamora».

El expositor que ofrece Roberto Tejedor ‘El Teje’ en el interior de su tienda, el ‘Rincón de la Fruta’, en la calle José Zorrilla, es de tamaño superlativo. Detrás del colorista panel de frutas, verduras y hortalizas, asoma el tendero. Apenas se le vislumbra la cabeza. Una pizarra sirve para detallar la lista de todo el género a la venta. Sostiene que las ‘franquicias’ han reventado los precios del mercado de la fruta. Las bazas de Roberto son otras. «Las franquicias que se han implantado compiten mucho en precios, que no podemos igualar. Nosotros tenemos que destacar en el servicio, la calidad obviamente y, sobre todo, el trato cercano y personalizado», afirma.

Rafik Fagrouch, a las puertas de Azahara. - Foto: Rosa Blanco‘El Rincón de la Fruta’ se abastece del mercado central, Mercamadrid, y, en temporada, de los hortelanos cercanos, de Garcillán, de Martín Muñoz o de la huerta situada en el interior del monasterio del Parral, que durante décadas cultivaron los jerónimos y ahora tienen arrendada. «En precios no podemos competir. Otros buscan sacar más kilos que calidad. Busco calidad, sabor, que el tomate sepa a tomate», explica Ricardo. Para fidelizar la clientela, la tienda apuesta por la variedad de sus productos y por un trato cercano y personalizado. «Si la gente te pide, tienes que traerlo. Si te piden grelos de Galicia o borraja de Aragón, algo que no es cotidiano, pues lo traes. Te tienes que destacar en estas cosas —afirma— porque, de lo contrario, sería uno más dentro de esas franquicias o incluso de las fruterías que ya tienen casi todos los supermercados. Otros se van moviendo en kilos y no reparan en la calidad».

En la misma calle, José Zorrilla, Carlos Mate mantiene la misma filosofía. El nombre de la frutería es la mejor pista para conocer el propósito de su propietario. A las puertas de ‘La Selecta’, varias cajas con Batata (patata dulce), Nícalos y habas tiernas. La fruta y verdura, de primera y seleccionada, es su seña de identidad.  «Hay público para todo. Unos buscan bajos precios; otros son cómodos, quieren rapidez y al hacer la compra en los supermercados, de paso se llevan también la fruta, hecha más para aguantar; y los hay que buscan calidad por encima de todo», sostiene el veterano frutero. Mate abrió el negocio hace más de tres décadas. La tienda primitiva estaba apenas a cuarenta metros de la actual, en un edificio que fue derruido. «Llevo 33 años con la fruta y desde el principio lo tuve claro, quería calidad. Siempre he buscado lo mejor en Mercamadrid y en los hortelanos de la zona», explica Carlos, mientras toma en su mano una hermosa berza. Con un mandil que reza «en esta frutería está el mejor sabor» el tendero presume de que en su establecimiento «todo es especial», desde los mangos, fresas y aguacates del Perú, hasta las piñas de Costa Rica o los melones del Brasil. Antes solo había un tipo de lechuga, la romana, ahora la hay tipo iceberg, de hoja de roble, la trocadero, la radicchio… «Recuerdo —explica— que hace treinta años vinieron los primeros ‘kiwis’, que se vendían por unidades. Ahora hay mil productos. El transporte lo ha revolucionado todo. Ahora puedes comprar fuera de temporada muchísima fruta. Hay mandarinas o fresas buenísimas todo el año, de un país o de otro». 

CESTAS DE FRUTAS POR NAVIDAD. «Regale salud. Regale una cesta de frutas por Navidad». Una cartela a las puertas del establecimiento anuncia uno de los productos estrellas del ‘Rincón de la Fruta’, el negocio que regenta, desde hace casi veinte años, Roberto Tejedor. La idea surgió poco tiempo después de abrir el establecimiento. Fue una clienta, Pilar, de la cercana Churrería Santamera, quien tuve la idea, al demandarle una cesta de frutas para regalar; y quien, también, le sugirió que la incluyera en el catálogo de productos de la tienda. El éxito fue rotundo. Para estas Navidades, la demanda se situará entre las 50 y 60 cestas, y a precios que oscilan, en función del tamaño y contenido, de los 15 a 50 euros. «Me gusta combinar colores, meter piña y melón, colocar una base de fruta tropical, frutos rojos, también frutos sectos… el aspecto es espectacular», explica Roberto.